El 62 % de las empresas españolas no tiene control claro sobre sus oportunidades de venta, según HubSpot.
- El 55 % no puede atribuir correctamente sus leads a campañas y el 45 % admite problemas de segmentación y personalización.
- Los datos reflejan un modelo comercial con procesos fragmentados y baja automatización, especialmente en pymes.
La presión por crecer en un entorno más competitivo y con clientes cada vez más informados y prevenidos sobre los contenidos, está obligando a las empresas a revisar cómo pueden gestionar sus oportunidades comerciales para no perder ocasiones de venta.
Según el último estudio de HubSpot, el 62 % de las empresas españolas reconoce que no tiene visibilidad completa sobre sus oportunidades de venta de ventas y depende de informes manuales para entender el estado real de sus oportunidades, mientras que el 44 % menciona baja adopción del CRM por su complejidad y el 40 % reconoce pérdidas de oportunidades por falta de automatización en el seguimiento.
En marketing, el 55 % de las conversaciones refleja dificultades para atribuir correctamente los leads a campañas específicas, lo que complica medir el impacto real de la inversión. Además, el 45 % menciona problemas de segmentación y personalización, y el 42 % señala falta de automatización como un freno para mejorar la eficiencia comercial.
Estos datos reflejan cómo los modelos de trabajo no han evolucionado al mismo ritmo que las expectativas del mercado y del comprador. “Estamos viendo que el desafío no es únicamente tecnológico, sino metodológico. Muchas empresas ya utilizan herramientas avanzadas, pero sin un proceso claro detrás”, señala Claudia Brunetti, Head of Corporate Sales en HubSpot.
En este sentido, el contexto competitivo también influye. Los procesos de compra son cada vez más autónomos y los clientes llegan a las conversaciones comerciales con mayor información previa. En este entorno de sobreestimulación, la falta de contexto compartido entre marketing y ventas puede traducirse en mensajes genéricos, seguimientos tardíos o experiencias poco coherentes.
Como respuesta a esta realidad, HubSpot ha desarrollado un kit de 13 prompts orientado a estructurar el proceso de prospección con apoyo de inteligencia artificial generativa a través de cuatro fases. La propuesta organiza tareas como la investigación de cuentas, extracción de insights, generación de mensajes y emails de contacto con diferentes ángulos y seguimiento tanto telefónico como por mensaje. Los prompts permiten analizar perfiles profesionales, resumir información corporativa, identificar disparadores relevantes como cambios de cargo o nuevas prioridades estratégicas, y generar diferentes versiones de emails o guiones de llamada, siempre bajo la premisa de trabajar con datos verificables.
Con esta iniciativa, la compañía busca trasladar los aprendizajes detectados en el mercado español a un recurso práctico que ayude a las organizaciones a revisar y ordenar su forma de prospectar en un entorno cada vez más exigente.
“El objetivo no es automatizar la relación comercial, sino reducir fricción operativa”, añade Brunetti. “Si los equipos pueden apoyarse en la IA para tareas repetitivas como resumir información o estructurar un primer borrador de contacto, ganan tiempo para centrarse en la conversación estratégica y en entender mejor al cliente”.
Para la compañía, el reto de 2026 no pasa por incorporar más herramientas, sino por integrar mejor las existentes y definir procesos que conecten datos, equipos y acciones. En un tejido empresarial compuesto mayoritariamente por pymes, la capacidad de simplificar la operativa y compartir una visión común del cliente se perfila como un factor clave para mejorar la eficiencia comercial.
